Маркетинг кит для дизайн интерьера


маркеинг-кит кп по модеЕсть в маркетёрском жаргоне такое словечко «упаковка». И есть выражения «упаковка рекламного сообщения» или «упаковка коммерческого предложения».

Они описывает формат и материальную оболочку, в которую вы «заворачиваете» свое предложение.

Этих упаковок многое множество. Они различаются по разным основаниям:

По типу носителя: электронный, физический.
По способу применения: текст на сайте, электронное письмо, Landing page, презентация, видеоролик.

И так далее и так далее.

Все это будут разные формы, которые может принять ваше коммерческие предложение. Оговорюсь, что сейчас под коммерческим предложением мы имеем в виду не привычный формат делового письма на b2b, а коммерческое предложение в широком значении – обмен товара на деньги.

Сегодняшняя публикация целиком посвящена одному современному и очень перспективному формату коммерческого предложения – маркетинг-киту.

Что такое маркетинг-кит?

Это, по сути, продающая презентация вашего товара или услуги. Такое определение я бы дал этому понятию в контексте разговора о коммерческих предложениях. Хотя возможны разные толкования этого англоязычного термина.

Можно дать и более общее определение:

Маркетинг-китэто универсальный пакет документов, материалов, предназначенных для презентации клиенту с целью продажи товара или услуги.

Мы будем оперировать первым определением, понимая под маркетинг китом – продающую презентацию, в которую «упаковано» ваше коммерческое предложение.

 

Зачем нужен маркетинг-кит?

  • Чтобы больше и успешнее продавать на встречах
  • Чтобы привлекать больше клиентов с выставок
  • Чтобы увеличить эффективность холодного обзвона (Используя маркетинг-кит в электронном виде. Хотя чаще маркетинг-кит – это бумага.)
  • Чтобы увеличить средний чек
  • Чтобы продемонстрировать экспертность
  • Чтобы показать ключевые компетенции фирмы
  • Чтобы помочь менеджерам по продажам (особенно неопытным)
  • Чтобы повысить доверие к фирме и продукту
  • Чтобы поднять лояльность и вызвать интерес к компании

Составление маркетинг-кита – это особое искусство, которое объединяет в себе продающий копирайтинг и привлекательную дизайнерскую оболочку, позволяющую подать ваше коммерческое предложение очень ярко и наглядно.

Для маркетёра, копирайтера и предпринимателя умение составить продающий маркетинг-кит – это показатель квалификации, нахождения на пике современных технологий маркетинга и готовности решать сложные задачи в условиях жесткой рыночной борьбы.

Как понять, нужен ли вашему бизнесу маркетинг-кит?

В 9 случаях из 10 можно сказать, что он нужен почти любой компании. Но где без него реально трудно, так это

  • В продажах сложных решений, в том числе технических
  • В продажах услуг, особенно сложных, творческих
  • При входе в розницу, особенно в сетевые магазины
  • В продажах дорогих товаров и услуг

Зачастую маркетинг-кит работает лучше привычного коммерческого предложения на фирменном бланке.

Из каких частей состоит маркетинг-кит?

Коротенькое словечко kit (кит) означает в английском языке «набор». Это значит, что маркетинг-кит состоит из набора относительно самостоятельных частей, которые складываются в общее логическое единство.

Вот список базовых элементов маркетинг-кита:

Титульная страница (обложка)

Она должна выглядеть представительно и из нее сразу должно быть ясно, что вы предлагаете, и каков основной привлекательный момент вашего предложения. Можно привести примеры нескольких крупных клиентов и указать контактную информацию.

 

Проблематизация

Описание общих и частых проблем ваших клиентов. Проблемы – это то, что заставляет людей двигаться и принимать решения. Покажите, что вы знаете трудности своих клиентов. Читатель маркетинг-кита должен сразу подумать: «Да, это про меня!» Стремитесь описывать проблемы максимально просто, так чтобы понял даже сантехник: никаких терминов, сложных и длинных слов, жаргона и зубодробительных речевых оборотов.

Определение проблематизации я давал в статье «Три цели коммерческого предложения».

 

Решение

Объясните причины возникновения проблем и методы их решения. Опишите ситуации, когда услуги или товары вашей компании бывают необходимы. Но не «впаривайте»! Приведите и примеры того, как клиенты могут самостоятельно решить свои трудности, какие решения предлагают ваши конкуренты. А затем дайте описание того, почему именно ваша компания может сделать то же самое, но быстрее, дешевле и качественнее. Не следует «растекаться мыслею по древу». Пишите в стиле SMS.

 

Схема работы

Этот элемент структуры маркетинг-кита очень сильно повышает доверие. Схему надо описывать как маршрут из точки А «проблема клиента» в точку Б «получении выгоды или преимущества».

 

Блок условий

Клиентов волнует огромное количество вопросов. Ответьте на все:

  • Доставка: как, кем, когда, на каких условиях она осуществляется.
  • Ход и этапы работы, если вы оказываете услугу
  • Скидки: за что, сколько, кому, все-все нюансы предоставления скидок
  • Бонусы: обязательно должны быть!
  • Особенности товара: объем, размер, фасовка, упаковка, режим хранения. Одним словом, все важные характеристики.
  • Льготные условия платежей: отсрочки, есть ли, на сколько, кому предоставляются.

 

Уникальное предложение

Почему стоит выбрать именно вашу интерьера фирму или продукт? Часто этот пункт реализуют в виде списка типа «5 причин работать с нами».

 

Идеальный клиент

Кого в первую очередь вы хотите видеть в числе своих заказчиков? Напишите портрет, дайте все важные характеристики.

 

С кем вы НЕ работаете

Остройтесь от клиентов, которые вам не нужны или неприятны. Укажите причины, по которым им «нечего ловить» у вас:

  • Задерживают платежи
  • Нецивилизованно общаются
  • Подводят по срокам
  • Не подходят по минимальным требованиям: площадь склада, объем закупок и пр.

 

Портфолио

Приведите названия клиентов, которыми вы гордитесь. Всех необязательно, только ТОП-5 – ТОП-10 заказчиков. Формат презентации позволяет сделать это, показав логотипы клиентов.

 

Кейсы

Успешно завершенные проекты. Их стоит описывать максимально подробно, но не выходить за объем 1 кейс – 1 страница. Никакой воды, только цифры и факты. Указывайте логотип или название клиента, фото человека и достижения, которые они получили благодаря вам. Можно привести и отзыв. Зачем нужны кейсы:

  1. Это социальное доказательство, что с вами работают – повышает доверие
  2. Это доказательство работоспособности или востребованности, предлагаемых вами решений

 

Отзывы

Отзывы должны закрывать главные возражения клиентов. Обязательно нужен отзыв от сомневавшегося клиента: «я боялся, но рискнул, а теперь очень доволен».  Чтобы вызвать доверие к отзывам указывайте имена, должности, регалии и контакты лица, оставившего его.

 

Документы

Есть награды, призы, дипломы, сертификаты, патенты и другие «погоны»? Выкладывайте!

 

Продукция

Покажите товар или услугу лицом. Дайте описания, характеристики, фото. Хорошо бы, сделать нестандартные эмоциональные описания. Если у вас есть такой «живой» текст, то обязательно помещайте его выше характеристик. Если у вас простые и однозначные цены на продукцию, которые не зависят от тысячи условий, укажите в описаниях продукции и цены.

 

О компании

Как описать этот текст я уже рассказывал в посте «Как похвалить компанию». Там все подробно.

 

Миссия

Текстовый элемент, относящийся к явно необязательным. На продажи он почти не оказывает влияния.

 

Публикации о вас в СМИ

Если есть, то тоже можно выложить. Если нет – не страшно. Пропускаем и переходим к следующему элементу.

 

Начало работы

Максимально облегчите клиенту начало сотрудничества. Не заставляйте сразу покупать вагон или подписывать контракт на 10 лет. Сделайте «вход» в работу с вами предельно легким:

  • Предложите тестовый заказ
  • Предложите пробную партию
  • Дайте тест-драйв на льготных условиях
  • Предложите что-то бесплатно: образцы, обучение, книгу, пошаговые планы продаж, тест-драйв и пр.

 

Ограничитель

Как всегда, чтобы преодолеть инертность покупателей придумайте и запустите ограниченную по времени, условиям или количеству акцию. Впрочем, этот элемент маркетинг-кита опционален, и его может не быть.

 

Контактная информация

Здесь все просто: максимум способов связи и призыв к действию. Основные контакты – сайт, телефон, email, можно разместить на каждой странице маркетинг-кита, например, в колонтитуле.

Объем маркетинг-кита зависит от информации, которой вы обладаете, от продукции, ниши, особенностей дизайна. Он вполне может колебаться от 10 до 100 страниц.

В каких программах делать маркетинг-кит?

Лучше всего поручить разработку дизайнеру, и этот вопрос отпадет сам собой. Но если вы далеки от дизайна, а маркетинг-кит сделать нужно, то проще всего воспользоваться программой Power Point. Если же навыки владения графическими программами есть, то воспользуйтесь верстальными программами, например Adobe Indesign, или редакторами векторной графики, к примеру, бесплатный Inkscape. Я использую все три.

Как сделать действительно классный маркетинг-кит?

Маркетинг-кит – очень эффективный инструмент продаж. Если, конечно, он сделан по правилам. Какие рекомендации здесь можно дать:

  • Ориентируйтесь на образцы ведущих российских компаний и западные примеры.
  • Решайте проблемы клиента. Одно замечание: проблемы должны быть реальными, а не высосанными из пальца.
  • Описывая проблемы клиента, не говорите, что они типичны. Наоборот, напирайте на их уникальность и сложность.
  • Не нужно «воды». Не говорите два слова, там, где хватит одного.
  • Миссия компании должна быть предельно конкретной. Идеальный объем – не более двух предложений.
  • Покажите, что решение, которые вы предлагаете – самое быстрое и эффективное. Да, существуют и другие, но ваше вне конкуренции.
  • Не нужно сложного языка.
  • Не впадайте в самовосхваление.
  • Не ругайте конкурентов. У клиента может возникнуть сомнение, что вообще никто на рынке не способен решить его проблемы.

Конец.

Если у вас есть соображения по этой теме, прошу в комментарии.

Не хотите заниматься разработкой маркетинг-кит сами – знаете, кому поручить.

бесплатный видео-курс

Похожие статьи:

Три Цели Продающего Коммерческого Предложения

Сниму порчу с коммерческого предложения

Предложение сотрудничества. Совет №3 Конкретика: "Что ты имела ввиду?"


Источник: http://kpblog.ru/?p=3460



Рекомендуем посмотреть ещё:


Закрыть ... [X]

Маркетинг -кит Студия копирайтера Дениса Каплунова Модная одежда в интернете одежда в рб


Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера Маркетинг кит для дизайн интерьера